你确定顾客进店,你会打招呼？

顾客进店，热情接待并为其介绍产品款式、功能、价格和售后服务等，觉得自己该说的也都说完了，可顾客就是一言不发。如果你有遇到这样的情况，你该怎么做？

顾客之所以没兴趣与我们说话，是因为我们说的根本不是顾客感兴趣的点；出现这种状况也是由于我们很少倾听顾客的想法；你都没有给客户机会让他说，有怎么能听到他真正的需求呢？顾客为什么不愿说出自己的想法呢？那就跟你问客户的问题脱不开关系了！

普通导购总习惯说，却忘记了问。不是他们不喜欢问，而根本不知道应该如何询问，结果，他们是说高兴了，但顾客却不买了。再来看看那些超级导购吧，他们都有一个共同的特点，那就是他们都能熟练地驾驭提问技巧，因为他们明白提问可以引发顾客四个方面的“反应”。

引起注意，激发兴趣

顾客进店后，如果导购或产品无法引发其注意，他们经常会说“随便看看”之类的话，生意自然就很难继续。那如何引起顾客的注意呢？答案是--提问！因为提问可以迫使顾客思考问题并做出回答，否则顾客会有一种压迫感。比如：“先生，您是第一次来我们店吗？”、“先生，您以前有听说过我们这个牌子吗？”等等。

顾客参与，沟通互动

有效的顾客沟通应建立在互动的基础之上，只有让顾客参与其中，才能维持顾客的注意力和兴趣。提问是维持顾客与导购一起互动的原动力。可很多导购却喜欢让顾客做听众，自己来唱独角戏。研究表明，顾客连续听20秒钟就会变得烦躁不安。因此，在与顾客沟通时，设计适当的提问就变得非常重要。比如：“您觉得呢？”、“您是否也这么认为呢？”、“我可以这么理解吗？”等等。

启发观念，自我说服

顾客观念不改变，购买行为也就很难有变化。而改变顾客观念并非易事，因为大家都是成年人了，一味说教的效果如何，相信你自己也清楚。很多时候我们口水说干了、话也说尽了，可顾客还是不听。

所以导购一定要跳出过分依赖说教的误区，学会用提问去启发顾客的观念，从而起到令顾客自我说服的作用。比如：“先生，买东西质量也很重要，您说是吗？”、“先生，您觉得买东西除了价格外，服务重要吗？”等等。

探寻需求，确认信息

如果没有听好顾客的话，就无法说好顾客爱听的话；如果不了解顾客需求，就无法为顾客推荐正确的产品。

提问比说话重要，因为提问可以帮助我们更好地了解顾客的需求。事实证明，导购在前期对顾客的需求信息了解得越多，那么后期的沟通效果就越好，成交顾客所花时间也将越短。比如：“您主要在什么场合下使用？”、“您平时脚底出汗不？”。